- Definisi Personal Seling
Kegiatan personal selling merupakan bagian dari
kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen
terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah
satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan
oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan
alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih
calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian
yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia
sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh
tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen.
Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat
fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
v Berikut beberapa definisi mengenai Personal
Selling:
Personal selling adalah
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Sales people yang
efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun mereka dapat
dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan manajemen
pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi interpersonal, memahami
kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan
konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan.
v Sifat-sifat
personal selling
Personal selling merupakan salah satu alat promosi
yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan
pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran,
personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat
khusus, yaitu :
v Konfrontasi
Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat
melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera
melakukan penyesuaian.
·
Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
·
Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban
untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
v BENTUK-BENTUK
PERSONAL SELLING
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 :
195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
·
Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan
melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
·
Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar
perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan,
kantor-kantor dan lain-lain.
·
Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga
penjual yang melakukan penjualan. Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk
personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama dan
kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan
dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang
paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.
v Tugas
personal selling
Menurut Saladin , tugas dari personal selling
adalah:
·
Mencari calon pembeli (prospekting)
Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis
baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi
perusahaannnya.
·
Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan
oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.
·
Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati
pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan.
·
Mengumpulkan Informasi (information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar sehingga
mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat
laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
·
Pelayanan (servising)
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan
bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis
dan melakukan pengiriman.
·
Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan
bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan
produk pada produsen.
v Lima aspek
pentng dalam personal selling
Terdapat 5
aspek penting dalam personal selling:
1. Professionalism (Profesionalisme)
2. Negotiation (Negosiasi)
3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
4. Selling person role (Peran penjual pribadi)
5. Managerial
1) Proffesinalisme
Professionalisme seorang sales person dalam bekerja
sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti
sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin
dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif
hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan
yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah
mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang
dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan menginvestasikan dananya
secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi
berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.
Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk
mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach
(pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure
techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan
kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh
oleh presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah
membeli barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.
Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented
approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi
bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person
harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk
mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi
kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa
memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan
masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai
segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik
dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training salesperson
diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.
·
Berikut merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang
efektif:
1.
Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu,
perusahaan membiarkan sales personnya untuk mencari calon konsumen. Namun,
seiring dengan berjalannya waktu, perusahaan lah sekarang yang mengambil alih
untuk mencari dan mengkualifikasi calon konsumen sehingga sales person dapat
menggunakan waktu nya untuk melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.
2.
Pendekatan pendahuluan : sales
person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang calon pelanggannya
(siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu sendiri.
Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk
merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon
pelanggannya.
a) Pendekatan : sales
person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen dan
bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon
konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.
b) Presentasi
dan peragaan : bagaimana sales person dapat
“menceritakan” tentang produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari
produk, keuntungan yang dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari
produk, serta nilai (value) yang terdapat pada produk tersebut.
c) Mengatasi
keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya
selama sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat
mengatasi hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat
meminta konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada
konsumen sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal
kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli,
d) Menutup
penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya
diri untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus
dapat memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan
seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.
e) Tindak
lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat
kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan
dengan konsumen.
2) Negotiation
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam
penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli
membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam
negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu
kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk memiliki
keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi
merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona
kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika
hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli
maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam
penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap
pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan.
Beberapasalesperson ada yang menggunakan strategi keras/hard
sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.
Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa
disebut sebagai taktik perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang
dibuat sesuai dengan kondisi tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi
yang digunakan dalam bernegosiasi. Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat
maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement). Taktik ini menjelaskan tentang bagaimana kita harus dapat
mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian dengan
menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran. Sehingga kita bisa
terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang tidak
menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.
Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk
menipum membuat melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang
negosiator harus pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan
berusaha untuk menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.
3) Relationship
marketing
Dalam personal selling, selling person
tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan
melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling
person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling
menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para
stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita
untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik
disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran.
Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan
konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan
mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat
menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan
tercapai dan merasa terpuaskan.
Ø Tujuan khusus relationship marketing
adalah:
· Merancang
hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak; dan
·
Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal
maupun vertikal secarapartnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan
dengan supplier, pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan
kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang
dikutip oleh Kussudyarsana (2003), dalam relationship marketing
perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan jangka panjang dengan
konsumen, dimana konsumen adalah mitra bisnis bukan sebagai objek semata.
·
Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam prosesrelationship
marketing yaitu:
ü Mengidentifikasi dan membangundatabasse
konsumen dan konsumen potensial yang mencakup data demografi, lifestyle,
dan informasi pembelian;
ü Menyampaikan
pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang didasarkan pada
karakteristik dan preferences konsumen; dan
ü Menggali
informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna
mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.
Sementara itu manfaat yang didapat oleh konsumen
dengan adanya relationship marketing antara lain social
benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social benefit mencakup
perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara personal/personal
recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social
support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman.
Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda dengan
konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah
keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time
saving, kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan
pengambilan keputusan lebih baik/better purchase decision
(Kussudyarsana, 2003).
Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa
bagaimana usaha sales person untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan
perhatian secara terus-menerus. Namun relationship marketing tidak dapat
diterapkan di segala kondisi. Makadari itu, seorang sales person harus
mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat merespon
relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang dikerjakan tidak
sia-sia.
4) Selling
person role
Peran seorang selling person akan berbeda-beda
di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil
pesanan atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen.
Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia
kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut Burnett (1993),
membagi tipe personal sellingmenjadi lima, yaitu:
a) Responsive
selling. Salespeople bertugas untuk memenuhi
permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya salespeople mengadakan
perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.
b) Trade
selling. Salespeople bertindak sebagai order
taker (menerima pesanan), tetapi lebih fokus pada pelayanan.
c) Missionary
selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru,
kadang-kadang melakukan order taker.
d) Technical
selling. Salespeople menyelesaikan masalah konsumen
dengan keahlian dan pengalamannya.
e)
Creative selling. Biasanya
berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan memberikan
solusi terbaik.
5) Personal
selling managerial
Para sales person harus dikelola secara baik. Para
sales person akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda.
Mereka harus dikontrol disatu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk
ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.
Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang
memiliki motivasi positif untuk bekerja sebagai selling person yang
efektif. Mereka harus bisa menjadi orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau
dilatih untuk menjadi selling person yang semakin lama semakin handal.
Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat dimaksimalkan sumber dayanya.
Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka
(selling person) jalankan. Mereka harus diberikan jabaran tugas secara
jelas sehingga mereka dapat bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing tugas
secara baik. Disaat motivasi kerja mereka turun, manager para selling
person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja mereka. Memotivasi
kembali para selling person sehingga mereka akan terus produktif untuk
mencapai target penjualan.
Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi.
Disini kinerja para selling person akan dihitung dan dipertimbangkan,
biaya yang mereka gunakan untuk melakukan penjualan hingga perilaku selling
person dalam bekerja. Tentu dalam evaluasi ini sudah tersedia
standar-standar yang dapat menentukan seberapa berhasilkah kinerja para selling
person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak dapat diukur secara
perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal selling organisasi,
maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi masalah-masalah
yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
berikut :
1. Prospecting, yaitu
mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu
mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
4. Selling, yakni
mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta
menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni
Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Information gathering,
yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu
menentukan pelanggan yang akan ditujuh.
Ø penjual yang
ditugaskan untuk melakukan personal
selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti
cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi
penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi
tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara
hubungan baik dengan para pelanggan.
·
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat
diklasifikasikan menjadi enam macam tipe,
yaitu :
1. Deliverer (driver
sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat
pembeli.
2. Order getter, yaitu
penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
3. Order taker, yaitu
penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
4. Missionary
sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan
untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon
pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi
perusahaan kepada perantara.
5. Technical
specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau
memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6. Demand creator, yaitu penjual yang harus
memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).
v Definisi
Manajemen Keuangan
·
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian
program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan
penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26)
·
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan tatap
muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute,
supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para
tenaga penjual. (Basu Swastha DH 1998; 27)
v Faktor-faktor
yang mempengaruhi penjualan
a. Dalam praktek
penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang dikemukakan oleh
Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:
Kondisi dan kemampuan penjual
Kondisi dan kemampuan penjual
b. Kondisi
Pasar
c.
Kondisi Organisasi Perusahaan
d.
Faktor lain
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara
komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual
harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :
- Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
- Harga produk
- Syarat penjualan
Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat
perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu
memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai.
Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa
kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu
dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul,
pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur,
mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.
b.
Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi
sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun
faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :
- Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional
- Kelompok pembeli atau segmen pasar
- Daya belinya
- Frekwensi pembeliannya
- Keinginan dan kebutuhannya
c.
Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya
apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau
apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini,
penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat
pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta
usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan
maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat
dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini
ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana
masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini
disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya
lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya
juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih
sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga
tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri
oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain
e.
Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian
hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan
ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang
mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada
penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat
barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan
pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya
dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan
memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
v Teknik
penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat
yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.
·
Ada lima langkah dalam melakukan cara-cara Penjualan, yaitu:
1) Tentukan
Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih
dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan
konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan
konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan.
2) Pilihlah
Pasar sasaran Khusus
·
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a. Pasar
individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-ndividu
tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini sangat
cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
b. Pasar
khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu,
misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus
sangat cocok untuk perusahan kecil.
c. Pasar
tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen
tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan
berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen
dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin,
usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya
hidup), serta faktor perilaku.
3) Tetapkan
Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus
menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi
pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga
menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada
produk sejenis yang lain.
4) Tempatkan
Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran
pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran
adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem
distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5) Pilih
Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran
pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program
penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
a. Persiapan
sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan
dituju,dan teknik penjualannya.
b. Penentuan
Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi
sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli
potensial.
c. Pendekatan
Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau
merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli
suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran
produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan
kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
d. Melakukan
Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual
melakukan penjualan kepada pembeli.
e. Pelayanan
Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan membayar
barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan
purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari
es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya,
seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
v Strategi pemasaran dapat dirumuskan
dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat pula di ungkapkan dalam daftar contoh
berikut ini:
a)
primary target market.
pemasaran peritel yang efektif adalah yang dapat
menjelaskan segmen masyarakat yang
menjadi sasaran utamanya. Segmen pasar yang jelas memungknkan perusahaan
memilih strategi yang tepat.
b)
Positioning.
positioning
adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya di benak
masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif
adalah yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran
ritelnya sesuai dengan rencana positioning.
c)
Merchandise
Rencana ragam
dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apaka gerai
raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan atau lainnya).Selain
itu,garis besar volume masing-masing ragam/item direncanakan sesuai asumsi tahun-tahun
kedepan.Demikian pula kisaran harga.Semuanya bersifat rencana garis besar guna
mencapai sasaran jangka panjang.
d)
sales promotion
dunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan
pergerakan demografi,selera,dan gaya hidup masyarakat.
e)
periklanan dan komunikasi.
Dunia ritel
amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus
menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel
dan gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.
f) selain strategi
dalam poin-poin di atas,strategi juga dapat di buat dalam hal lainnya seperti
rencana pergantian sistem operasional,prioritas program rekrutment dan
pelatihan SDM.
REFERENSI
www.academia.edu
Tidak ada komentar:
Posting Komentar